Adultos mayores, un mercado robustecido

Las empresas, sobre todo las de tecnología, cuando lanzan sus productos se enfocan al segmento de jóvenes y descuidan al grupo de adultos mayores.

Para 2030, uno de cada cuatro habitantes será adulto mayor, debido a mejores condiciones de alimentación, salud y a familias con menos hijos.

Para alcanzar mayores niveles de ventas y un aumento en los consumidores, los empresarios deben atender a este grupo de personas que por muchos años han descuidado.

Hay empresas que no se han dado cuenta que su producto lo necesita el adulto mayor. Algunos que sí lo han detectado son fabricantes de medicamentos, pañales, laboratorios, autoservicios, cines, asistencia personalizada, etcétera. Por cada medicamento que tomamos, ellos consumen 15 más. Compran alcohol, no por vicio, sino por prescripción médica, tabaco, artículos de belleza, maquillaje y van al spa.

De acuerdo con una encuesta de opinión pública de adultos mayores, realizada por Ipsos-Bimsa para la Expo Adulto Mayor 50 y más, este sector utiliza con más frecuencia los siguientes servicios: 40 % salud, 36 % restaurantes y 28 % turismo. Entre los que les interesa contratar destacan: clubes deportivos 52 %, educativos 52 % y seguros para su salud 50 %.

Los productos que más consumen son: 42 % de salud (fibras, vitaminas y medicamentos), decoración 38 %, productos y servicios tecnológicos 35 %. Las necesidades más mencionadas fueron: trabajar 41 %, salud 20 % y dinero 13 %.

Además, 70 % hace sus compras y el otro 30 % requiere asistencia de familiares, amigos o de servicios de entrega a domicilio.

La consultora Deloitte presentó el estudio Riqueza con sabiduría: sirviendo las necesidades de los consumidores envejecidos.

En Estados Unidos el aumento de la longevidad crea nuevas oportunidades económicas. Los consumidores de 65 años o más acumularon bienes y tienen varias fuentes de dinero (pensiones, rentas, etcétera). El grupo de baby boomers (aquellos que nacieron entre 1946 y 1964), usarán más las tecnologías al llegar a los 80 años. El Centro de Envejecimiento en Londres estima que para 2020 habrá cerca de 700 millones de individuos con 65 años o más en el mundo.

Sus enfermedades y la disminución de los sentidos y elasticidad, harán necesarios nuevos productos y servicios para sus capacidades.

El estudio de Deloitte muestra que hay empresas en Estados Unidos con avances en la materia.

Algunos fabricantes de herramientas, artefactos de cocina, tijeras, contenedores, entre otros, ajustan sus diseños para que los puedan tomar fácilmente.

Por ejemplo, Whirlpool diseñó una lavadora y secadora que permite abrir y cargar los aparatos frontalmente en un pedestal, lo cual reduce problemas de espalda y fatiga.

Ford Motor Company se dio cuenta del riesgo que implicaban las personas de 50 años o más al manejar. Sus ingenieros crearon una mezcla entre un traje para apicultor y uno de astronauta que simulan movilidad, fuerza y visión limitada.

Además, agregaron peso en áreas específicas para restringir el movimiento. Desde 1994 Ford utiliza el traje y crea sus automóviles pensando en este sector de la población.

Representan un mercado importante para agentes de viajes. Personas recién jubiladas que tienen los recursos necesarios para viajar y el ocio que les permite viajar.

Cinco estilos identifican a los que tienen más de 65 años. Determinar cuáles son los diferentes públicos objetivos es la tarea de las agencias de publicidad. Por eso J. Walter Thompson (JWT) dividió a los adultos mayores en distintos grupos según sus características y gustos.

Nadie pertenece a una sola categoría, porque se trata de prototipos, pero cada persona puede determinar con cuál se siente más identificado.

Patriarcas

En general, a este grupo de adultos mayores les ha ido bien en la vida y tienen solvencia económica, por eso es común que ayuden monetariamente al resto de su familia.

Son personas para quienes el ámbito laboral ha sido fuente de grandes alegrías, por lo que jubilarse no está dentro de sus planes.

Los Jacques Cousteau

Son personas activas para quienes la tercera edad no es un impedimento para buscar nuevas motivaciones y que tratan de estar en sintonía con los avances. Por eso no es raro que participen en chats o foros en línea, y que busquen actividades recreativas como deportes al aire libre.

Los viajes los han seducido toda su vida, y ahora, jubilados, suelen organizar ellos mismos los itinerarios, ya que les gusta sentirse autónomos.

Nostálgicos de siempre

Se trata de la mayoría de los adultos mayores. Son personas para quienes la vida gira en torno a sus hijos y nietos. Los fines de semana su casa suele ser el lugar de reunión de la prole y las comidas siempre terminan con una larga sobremesa.

Su vida está muy estructurada y mantienen una rutina en el día a día. Por lo general, no se sienten parte de los cambios de la sociedad y a los avances tecnológicos suelen mirarlos con distancia.

Maturana boys

Le deben su nombre al reconocido biólogo Humberto Maturana. Son intelectuales que aman la lectura, la historia y las artes. Pueden haber sido académicos y les sigue interesando instruir al resto, por eso durante la tercera edad pueden dedicarse a dictar talleres a sus pares.

Por lo general, siempre han tenido una forma de vestir menos convencional, aunque no son excéntricos.

Si practican algún deporte, el yoga y las caminatas estarán dentro de sus prioridades.

A esta edad buscan, sobre todo, un mayor desarrollo espiritual.

Capitanes de yate

Dentro de la tribu de los aparentadores, estos miembros de la tercera edad suelen destacar por una intensa vida social: participan en obras de caridad, lanzamientos de libros e inauguraciones de arte, aunque, por lo general, no compran nada.

Se los llama "Capitanes de yate", porque aunque no sean dueños de una embarcación, podrían usar el gorro de los capitanes para simular su posesión. Es común ver a las mujeres de este grupo utilizando las antiguas joyas familiares y, si han viajado al extranjero, contando sus experiencias.

Cuando prepara un plan de mercadotecnia para adultos mayores considere los siguientes puntos:

- Los adultos mayores tienden a mostrar mayores niveles de frustración. Esta frustración se manifiesta a si misma en la falta de paciencia, reniego a leer letras pequeñas, y casi nada de tolerancia al servicio pobre.

- Sus clientes de la tercera edad están dispuestos a gastar dinero pero les van a exigir un servicio excelente y no perdonan cuando se hace un error. Los padres de los que ahora serán adultos mayores tendieron a consentirlos cuando pequeños. Esto significa que los adultos mayores no temen demandar lo que quieren y quejarse hasta que lo obtienen. Especialmente los adultos mayores jóvenes vienen de una era de activismo político. Aquellas organizaciones, negocios e instituciones que proveen buen servicio al cliente tienen una gran oportunidad de prosperar.

Al analizar el mercado, Deloitte recomienda mercadotecnia simple que les hable en su propio lenguaje, rediseñar el servicio al cliente, entrenar a los vendedores en protocolos de atención y detección de necesidades, pero sobre todo “ponerse en sus zapatos”.

Perfil del encuestador telefónico

Al entrevistador hay que formarlo pero, inicialmente, debe contar con características básicas.

Al tomar la decisión de buscar personas para ocupar un determinado puesto, se empieza en general pensando en sexo, edad y nivel de estudios. Este sería el primer filtro que acotaría la selección de currículums a considerar. Pero por la experiencia cosechada en varios call centers, este primer ítem, no es tan fácil de definir.

Puede decidirse una vez determinado el resto de los atributos con los que se relaciona este tipo de trabajo.

El perfil idóneo de un encuestador telefónico debería ser:

Persona con facilidad para mantener una conversación y para dirigirla hacia el terreno del tema a investigar. Simpatía y seriedad en un justo equilibrio. La simpatía le permitirá obtener mayor aceptación a la hora de que el entrevistado deba decidir si quiere o no participar del estudio y con que predisposición se entregará a la encuesta.

La seriedad le permitirá, entre otras cosas, respetar una de las premisas más importantes de la encuesta telefónica que es la “lectura textual del cuestionario”, mantener una conversación correcta y respetuosa con el entrevistado

Tener una cierta capacidad para evaluar rápida y correctamente a las personas.

Esta virtud le permite sostener la entrevista sin fricciones.

Por ejemplo, cuando el encuestado “se va por las ramas” retrotraerlo al cuestionario sin generar conflicto.

O en los casos en que la persona manifiesta que por falta de tiempo debe interrumpir la entrevista, esgrimir las palabras justas para lograr que le conceda unos minutos más de su tiempo.

Tener facultades para interpretar y cumplir correctamente las instrucciones del estudio, con el objeto de no convertir el proceso de toma de datos en un proceso desorganizado.

Un nivel cultural aceptable es un requisito importante, ya que deben entablar conversación con personas de distintos niveles socioeconómicos.

Es imprescindible que pueda leer con claridad y que su dicción sea buena. Un buen encuestador telefónico es capaz de adaptar la velocidad de lectura según la facilidad de entendimiento que percibe detrás del auricular.

Debe tener conocimientos de PC. Si bien el manejo del CATI ((Computer Assisted Telephone Interviewing: sistema para realizar encuestas telefónicas asistido mediante computadoras) requiere un conocimiento básico, es importante que la persona esté familiarizada con el uso de la computadora.

Escuchar lo que dice su entrevistado y transcribirlo correctamente es su función más importante, la computadora debe ser lo suficientemente amigable para no distraerlo.

La experiencia como encuestador telefónico y la experiencia en CATI, son dos puntos importantes a favor de la persona a la hora de la selección

La persona que trabaja en encuestas telefónicas debe permanecer un largo tiempo sentado y hay personas que no pueden tolerarlo y viven permanentemente levantándose con cualquier excusa.

Una persona hiperactiva, puede resultar muy valiosa para otras actividades, pero es poco adecuada para una tarea sedentaria como la del encuestador telefónico.

Para realizar las encuestas telefónicas se trabaja en equipo, esto implica que al incorporar un nuevo miembro, se agregue la necesidad de imaginar como será su inserción dentro del grupo ya formado.

Las ventajas más importantes de trabajar en equipo son:

. Produce sinergias, por lo que el resultado es mayor que la suma individual.

. Favorece la distribución de funciones y el reparto de trabajo, no dependiendo tanto de los ritmos individuales.

. Si el equipo es sólido, trabajar en él resulta más agradable y rico que el trabajo individual.

. Se aprende del resto de las personas del grupo y de la propia vivencia.

. Las personas implicadas se sienten más motivadas.

. El equipo potencia las características particulares de los miembros.

Pero también tiene algunas desventajas

. Necesita un buen nivel de comunicación y coordinación.

. Se pueden diluir responsabilidades o sobrecargar en algunas personas.

. Pueden surgir diferentes problemas como son los rumores, malentendidos, falta de información.

. Puede llegar a ser poco operativo y poco eficaz si no quedan claros muchos aspectos.

. Puede generar desconfianzas mutuas.

El sexo del encuestador no afecta demasiado a la tarea, si se relaciona en algunos casos con la naturaleza y carácter de la encuesta, esto es, existen cierto tipo de encuestan que son más respondidas a mujeres y otras que son más respondidas a hombres.

En cuanto a la edad, el rango es bastante amplio e iría de los 18 a 50 años.

El equilibrio, un mix de edades y sexos, donde las capacidades de unos puedan ser transmitidas a los otros sería lo ideal.

Mercadotecnia para la generación X e Y

¿Quiénes son?

GENERACIÓN X (Nacidos entre 1970 y 1981)	GENERACIÓN Y (Nacidos entre 1982 y 1992)
Hastío de vivir, incapacidad para desandar el camino de sus padres y encontrar un sentido a su propia existencia. Aire bohemio	Materialistas, digitales y obsesionados por la estética. Actitud desafiante y retadora.
Obsesivas con la música. Época del pop y los sonidos grunge[1] y underground[2] Inició el boom de las drogas de diseño que se ingerían en las discotecas,	Se obsesionan por la estética que fotografían con sus cámaras digitales. Beben antes de lo permitido y muchos consumen cocaína, pastillas y éxtasis. Bailan música techno y están acostumbrados a salir de marcha muy a menudo.
Fueron los primeros licenciados a los que se les exigía algo más que una carrera para conseguir trabajo. Se hacía mucho hincapié en el conocimiento de idiomas.	Lo cuestionan todo, no quieren leer y sus destrezas de escritura son pésimas. El uso de Internet como herramienta de estudio y socialización así como la utilización de los SMS causó que también se la llame iGeneration ( debido al hecho de que la compañía Apple Macintosh acostumbra a usar la letra i precediendo a todos sus aparatos, ibook, ipod).
Tras la liberación sexual de los hippies la generación X sufrió un retroceso por las enfermedades venéreas Empezaban a temer al sida y los homosexuales se atrevían a salir del armario. Se la conoce también como generación del postfeminismo, momento en que las mujeres adaptaron las libertades conseguidas por sus madres a su personal manera de vivir.	Relaciones de pareja informal, poco comprometida. Aumenta el % de madres menores de 21 años solteras. Las mujeres encaran y los hombres se esconden detrás de vestimentas asexuales..
El cinismo y la ironía era su enseña. No consumían fast food y aprendieron a respetar el ambiente.	La generación de la cultura rave[3], aunque más optimista que su inmediata anterior tiende a la depresión y la obesidad, provocada por el consumo de comida basura. Sus madres se liberaron de la faena gastronómica por medio de la inclusión en las dietas de los congelados y la comida precocinada.

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[1] Subgénero del rock derivado del indie rock y del rock alternativo

[2] Las bandas que pertenecen a este movimiento no cumplen con las características de la música comercial y van en contra de lo comercial, hacerse ricos y famosos con el negocio de la música no es lo importante, si no ser reconocidos por su música y su ideología. Los conciertos son pequeños y más clandestinos.

[3] Se trata de un evento de música y cultura al aire libre o en algún lugar abandonado (fabricas, aeropuertos, casas rurales...) que dura como mínimo 24hs, aunque por lo general se extendían desde el viernes al domingo. Incluso en fechas señaladas puede prolongarse una semana completa.

¿Como mercadear nuestros productos y servicios a los miembros de la generación X o Y?

Los miembros de ambos grupos tienen cosas en común. Ambos crecieron con recesiones, familias de un solo padre, televisión por cable, Internet y otras tecnologías personales. En consecuencia ambos grupos consumen medios de maneras diferentes a las generaciones anteriores. Establecer una comunicación con ellos mediante canales de marketing tradicionales puede resultar dificultoso. Entonces ¿cómo llegar a esos grupos para comunicar su mensaje y conseguir su participación?

La respuesta es más tradicional de lo que usted piensa. En combinación con el marketing online, el correo directo es una de los métodos más efectivos para contactar tanto a la generación X como a la Y.

De acuerdo con un estudio reciente realizado por InnoMedia, NuStats y Vertis, el 87% de los miembros de la generación Y y el 86% de la X abren el correo el día que lo reciben; y el 73% de la generación Y y el 68% de la X que recibieron ofertas y cupones por correo de comercios minoristas los han usado; el 75% de los consumidores que pertenecen a estos 2 segmentos consideran que el correo que reciben es valioso.

Para llegar a los miembros de las generaciones X e Y con publicidad por correo directo debe tener en cuenta algunas prácticas básicas de marketing. Tenga presente que esos esfuerzos pueden ser complementados con el marketing online mediante publicidad en sites bien segmentados, comprar palabras claves o dándole a sus prospectos un motivo para visitar su site (concursos, competencias, descuentos, etc).

La publicidad por correo directo es más efectiva si usted entiende a su audiencia, planifica la campaña en la época correcta, provee una oferta irresistible y desarrolla un mensaje relevante:

LOS POBRES SON HOMBRES BONSAIS

"En esta ciudad de Buenos Aires, con mucho dolor lo digo, están los que «caben» en este sistema que se hizo y los que «sobran», los que no «caben», para los que no hay trabajo, ni pan, ni dignidad. Y esos que «sobran» son el material de descarte, porque también en esta ciudad se «descarta» a las personas y estamos llenos de «volquetes existenciales» de hombres y mujeres que son despreciados" (Cardenal Jorge Bergoglio)

Cuando en una amplia encuesta a 60.000 pobres de 60 países realizada por el Banco Mundial, y en otros estudios similares, se les preguntó qué es ser pobre, la respuesta desconcertó. Los pobres se quejaron de sus carencias materiales, pero dijeron que lo que más les dolía de su situación era la "mirada de desprecio". Ser pobre es ser percibido como si se perteneciera a una categoría inferior, que no importa y que, en todo caso, inspira compasión.

LOS POBRES SON NECESARIOS

Presuntos expertos en desarrollo de la Universidad de Harvard sostienen que el mundo globalizado es una pirámide cuya base es la pobreza y que esa pobreza es necesaria para que todo se mantenga y funcione.

LOS POBRES SON COMO LOS ANIMALES, PARECEN HECHOS DE OTRA SUSTANCIA.

Dice el texto brutal que Lorca pone en boca de Bernarda Alba, esa madre autoritaria que mantiene encerradas a sus hijas.

SIEMPRE HUBO POBRES Y RICOS.

La pobreza tiene causas políticas y económicas y no constituye un estado natural de las cosas, por lo tanto es modificable. El problema en Argentina es que desde 1976 en adelante se ha producido una terrible concentración de la riqueza lo que deviene en que los ricos son cada vez más ricos y los pobres cada vez más pobres. Ha crecido no sólo el número de pobres sino también los que viven en la extrema pobreza y el reparto de la riqueza se ha vuelto cada vez más inequitativo.

LOS POBRES SON POBRES PORQUE QUIEREN, ASÍ NO PAGAN IMPUESTOS Y VIVEN TRANQUILOS.

Seguramente vivir entre 4 chapas o cartones donde el frío o el calor son implacables, rodeados de aguas servidas, mal alimentados, con roedores y dándose abrigo con un brasero es el sueño máximo de todo/a habitante de una villa de emergencia. Como estas personas no son "como nosotros" no necesitan de agua, gas, sanitarios, alimentos adecuados, salud y educación.

LOS POBRES NO QUIEREN TRABAJAR.

En Argentina desde hace varias décadas tenemos un porcentaje de desocupación de 2 dígitos y cada vez que aparece un anuncio de trabajo se puede ver la cola de personas para obtenerlo. Recordemos que hace un par de años era imposible encontrar un aviso de estas características en un diario y muchos jóvenes y familias debieron emigrar para tener un empleo. Horas arrastrando un carro y caminando kilómetros en la ciudad sobrecargados de bolsas es un trabajo pesado y que insume muchas horas y esfuerzo. Quienes revuelven la basura no lo hacen por diversión, trabajan en ello, es "su" trabajo.

LA GENTE SE VIENE DEL INTERIOR, DONDE PODRÍAN TRABAJAR, PORQUE PREFIEREN LA GRAN CIUDAD.

En el interior, donde se cerraron miles de fábricas y el trabajo rural se tecnificó no hay posibilidades de empleo. Las familias migran a las grandes ciudades en busca de trabajo o porque se las rebuscan en el cirujeo (hurgadores) y los más chicos, en la mendicidad, vendiendo bolsitas, flores, lavando autos, etc. Las ventajas de la gran ciudad, cines, restaurantes, teatros, seguramente no pueden ser disfrutadas por los pobres, no son el motivo de su traslado.

MANDAN A LOS CHICOS A MENDIGAR PARA COMPRARSE VINO.

La mendicidad infantil es una estrategia de supervivencia. Por otra parte, muchas veces el alcohol y/o las drogas son la consecuencia de la depresión que causa una vida miserable, especialmente para quienes son conscientes de la falta de expectativas futuras o para quienes han perdido un empleo luego de años de tenerlo, por el desmantelamiento del aparato productivo.

NO TIENEN TRABAJO QUIENES NO TIENEN CAPACITACIÓN.

Si bien a mayor capacitación aumentan las posibilidades de obtener un empleo, el estudio no garantiza el acceso al mundo laboral. Son muchísimas las personas que poseen títulos y diversas competencias y hace años que buscan un trabajo o que sólo tienen acceso a empleos mal remunerados, que no tienen en cuenta su capacitación. Quienes sobrepasan los 40 años -en especial las mujeres que dedicaron esta etapa para criar a sus hijos/as- se hallan ante un panorama en el que son "demasiadas viejas" para el mercado laboral.

NO SUFREN PORQUE SIEMPRE VIVIERON ASÍ.

Esto recuerda a aquella frase de campaña "por los niños pobres que tienen hambre y los niños ricos que sufren tristeza". Supone que las personas que tienen necesidades básicas insatisfechas no tienen sentimientos, emociones, que toda su preocupación se concentra en el estómago. En esta visión esquemática de la realidad subyace una profunda discriminación y la falsa creencia que quienes han nacido en la miseria son incapaces de apreciar el bienestar del que podrían gozar si fueran otras sus condiciones de vida.

MUESTRAN A LOS POBRES CUANDO ESTAN SOLITOS Y LLORANDO Y LOS CRITICAN CUANDO SE ORGANIZAN

La presidenta Cristina Fernández de Kirchner acusó hoy a los medios de comunicación de mostrar “obscenamente por televisión” a los pobres “llorando y sufriendo”, pero remarcó que “les molesta la organización popular” y que las políticas económicas que provocaron pobreza “son las mismas que ellos levantaron durante tanto tiempo”.

Nota: Kirchner como legisladora y como constituyente siempre apoyó a Menem y a su política económica ...

Por suerte algunos pueden ver más allá del mito y la discriminación

LOS POBRES SON «MAESTROS» PARA EL CRISTIANO

Los pobres nos enseñan el amor. Atenderlos, intercediendo por ellos, nos hermana y solidariza. La experiencia de dar es una forma concreta del amor cristiano.(Juan Pablo II)

LOS POBRES SON HOMBRES BONSAIS

“Si se toma la semilla del árbol más grande de la selva y se mete en un tiesto, el árbol que nacerá será enano, pues no puede crecer igual que en la selva porque el espacio es limitado. Pero, no es una mala semilla”. (Muhammad Yunus, nacido en Bangladesh en 1940, creador de los microcréditos y fundador del banco de los pobres)

Las encuestas que nadie quiere ver

El Gobierno y la oposición dejaron de contratar y difundir estudios de opinión por sus resultados adversos

Nos persiguieron, acosaron e invadieron toda la campaña, pero de repente, como por arte de magia, desaparecieron. ¿A dónde se fueron las encuestas políticas?

El fin de la fiebre electoral tuvo mucho que ver con el perfil bajísimo que tomaron los sondeos, que pasaron de oráculos obligados en los últimos comicios al ostracismo.

Pero ese no parece ser el único motivo. Dos fuentes muy cercanas al Gobierno dijeron a LA NACION que la Casa Rosada hizo un recorte en el presupuesto destinado a encuestas después de la derrota electoral.

Al inicio de la campaña LA NACION había publicado que, en los últimos tres años, la jefatura de Gabinete y el Ministerio del Interior habían destinado 6.168.256 pesos para pagar los servicios de seis encuestadoras: el Centro de Estudios de Opinión Pública (CEOP), OPSM, Analogías, Equis Investigación Social, Ricardo Rouvier SA y Opinión Autenticada.

Según las fuentes consultadas, por ahora la Casa Rosada sólo requerirá los servicios fijos de dos de esas consultoras, y al resto le pedirán trabajos muy esporádicos.

Los motivos: una mezcla de recorte financiero y represalias por no haber sostenido "la hipótesis del triunfo kirchnerista" hasta el final.

"Trabajé para la campaña y ahora el trabajo terminó", confirmó a LA NACION uno de esos encuestadores, bajo estricto pedido de reserva.

Pero la caída de la encuesta política llegó a todas las consultoras, no importa quienes sean su clientes.

"Si mis clientes antes pedían una encuesta por semana, ahora piden una por mes", contó Mariel Fornoni, directora de Management & Fit.

Analía del Franco, directora de Analogías, explicó que fuera de la época electoral aprovecha para profundizar el trabajo en las otras áreas de su empresa, por ejemplo temas institucionales y tecnológicos, y hacer estudios que se contaminarían en el fragor de las elecciones.

"Hay clientes permanentes y otros que entran sólo en las elecciones", agregó Hugo Haime.

Para varios consultados se trata de la merma normal en los estudios políticos que aparece después de cada elección, pero se nota más porque esta campaña fue más corta e intensa.

Sin embargo, varios encuestadores arriesgaron otro motivo para explicar la desaparición de los sondeos políticos: creen que ni al Gobierno ni a la oposición les interesa que se conozcan semejantes números.

Datos indeseables

Según el último trabajo de Management & Fit, el 71% de los consultados desaprueba la gestión de la presidenta Cristina Kirchner. Los niveles de rechazo permanecen similares aún después de los mayores anuncios oficiales, como la estatización de las AFJP, el fútbol gratuito o la nueva ley de radiodifusión. Además, el 72,30% cree que el Gobierno no escuchó el voto de la gente.

A la oposición no le va mucho mejor. Tiene casi un 60% de desaprobación y la mayoría de sus referentes no consiguieron crecer en los últimos meses, o bajaron un poco.

"El que tiene mayor capacidad de contratación es el Gobierno, y en este momento los sondeos no le resultan una herramienta útil. Van a hablar de cualquier cosa menos de encuestas", consideró Jorge Giacobbe.

Para Manuel Mora y Araujo, analista y rector de la Universidad Torcuato Di Tella, lo que cayó no es el trabajo sino la visibilidad pública de las encuestas. "Hay mucha información, pero menos interés en publicar resultados", coincidió Haime.

En este escenario, los encuestadores esperarán silenciosos a que el viento cambie.

MENDOZA.- Mientras el gobierno nacional asegura que en la Argentina disminuyó la pobreza, aumentó el trabajo de la Red Conin de lucha contra la desnutrición infantil, que posee 17 centros en todo el país.

"Vemos que cada vez abrimos más centros y cada vez hay más demanda. Esto quiere decir que las cosas no están bien", dijo a LA NACION el titular de esa organización, Abel Albino. "Por los frutos -agregó- se conocen los árboles, y los frutos no han sido buenos."

Tras aclarar que el diagnóstico trazado "no es para atacar a nadie porque hay que amar al errado y odiar el error", Albino informó que antes de fin de año se habilitarán nuevas delegaciones para detener y prevenir el flagelo del hambre en las ciudades de Mar del Plata, Concordia, Gualeguaychú y Añatuya.

En tanto, se proyecta inaugurar para 2010 centros similares en Santa Rosa, Tres Arroyos, Trenque Lauquen, Bahía Blanca, Cinco Saltos, Caleta Oliva y Comodoro Rivadavia. También en Salta, Jujuy y la tercera unidad de atención en Rosario. Y las perspectivas planean ir más allá de las fronteras. A las unidades que ya funcionan en Paraguay podrían agregarse otras en Colombia, Venezuela, Honduras, El Salvador, Guatemala y República Dominicana.

El anuncio fue hecho durante la realización del III Encuentro Nacional de la Red Conin, que concluyó ayer en el hotel Aconcagua de esta ciudad con la participación de delegados de Córdoba, Santa Fe, Buenos Aires, Entre Ríos, Santiago del Estero, Misiones, Chaco y Tucumán.

Hubo intercambio de experiencias, charlas sobre liderazgo, evaluación de trabajos realizados y se presentó el código de buenas prácticas de centros de la red y el manual de procedimientos.

Un plan integral

Las medidas estructurales de todos los centros del país se basan en asegurar la salud neurológica del bebé con una adecuada lactancia, un plan educativo y la provisión a familias en riesgo de servicios esenciales como agua potable, cloacas y energía eléctrica.

En cada unidad de atención trabaja un equipo de pediatras, nutricionistas, docentes y asistentes sociales que diagnostican los problemas y ejecutan el plan de recuperación y prevención.

"Tenemos que multiplicar los centros Conin", dijo Albino en alusión a la urgencia de luchar contra el hambre, pero expresó que el objetivo final es "cerrarlos algún día si Dios quiere, y convertirlos en bibliotecas".

Agregó que ese día los voluntarios y directivos de la red podrán decir "hemos librado el buen combate y contribuido a un país mejor". Mientras marchan hacia la anhelada meta de "desnutrición cero" en el país, la realidad cotidiana de sus centros muestran la otra cara de los avances contra la pobreza que exhiben las cifras del Indec.

En el centro de Virasoro, Corrientes, la sostenida demanda de asistencia alimentaria hace que a los 52 niños que son atendidos actualmente se agregue una lista de espera de 12 familias, según dijo a LA NACION Marinel Repetto.

Algo similar sucede en Tucumán, donde hay diez familias que esperan enviar a sus hijos desnutridos al centro de la provincia norteña, donde desde hace dos meses ya se atiende a 26 familias con 45 niños. Por su lado, Gabriel Katopodis, del centro Conin del partido bonaerense de General San Martín, dijo: "Tratamos de que la demanda no nos sobrepase. Debemos ser responsables con la capacidad de respuesta". Desde hace 8 meses atienden a 40 familias, y la lista de espera suma nuevos nombres cada día.

En caída libre

• Cristina Kirchner . Hubo una baja en la contratación de encuestas, que hasta ahora habían sido una herramienta muy utilizada por el Gobierno en épocas electorales y no electorales.

• Mauricio Macri . Cerca del jefe de gobierno porteño dijeron a La Nacion que en la campaña contrataron mediciones diarias de Julio Aurelio, y ahora mantienen un sondeo mensual. También trabajan esporádicamente con Poliarquía.

• Francisco de Narváez . Es el único político que sigue contratando casi tantos sondeos como en la campaña. Trabaja principalmente con Isonomía, y sus voceros dijeron que no publican sus encuestas porque las usan para la toma de decisiones internas.

• Los números . Según un sondeo de Management & Fit, Cristina Kirchner tiene una desaprobación de su gestión de 71% y la oposición un rechazo de casi 60%.

Fuente: La NACION Laura Capriata

¿En que medida incide el mal manejo de la información estadística?

El disparador fue una pregunta que surgió en la red LinkedIn a la que pertenezco.

Hugo Oscar Ambrosi[i]

Nos preguntaba:

¿La información estadística confiable puede contribuir a que la sociedad disminuya su crispación y cultive el consenso?

La información constituye el insumo fundamental en el avance del conocimiento científico y en la toma de decisiones empresariales.. ¿Se puede trasladar ese modelo de solución de problemas a las cuestiones sociales, más confrontativas y apasionadas?

Héctor Almazán Anés [ii] decía :

Lo dudo. Por varias cosas, básicamente:

1). La "sociedad" se organiza en torno a entes políticos. El gobierno de estos entes se basa (y creo que debe basarse) en criterios mayoritariamente ideológicos. Puesto que la sociedad no es ideológicamente homogénea, la gobernanza no es pacífica. Y de hecho, no debe serlo, pues del conflicto ideológico surgen mejoras.

2). La sociedad está formada por personas cuyo grado de formación es por media bajo. Los datos científicos no son fáciles de digerir, y sus implicaciones muchas veces tampoco.

3). La confrontación política tiene como único objetivo alcanzar el poder y una vez alcanzado, mantenerlo. Las maniobras para ello pueden no ser ni limpias ni sanas. En las empresas todo el mundo rema normalmente en la misma dirección. En las sociedades, cada cual para el lado que mejor le vaya.

HJ Luna[iii] respondía así:

Creo que la pregunta podría vincularse con lo que la literatura especializada denomina Políticas Basadas en Evidencia es decir, no solo basadas en intuiciones y/o percepciones iluminadas.

En el paradigma tradicional expresado en esa fenomenología político institucional que tan bien describe el Profesor Héctor Almazán Anés, cabria la duda o las reservas más próximas a una respuesta negativa a la pregunta que formula el Dr. Ambrosi.

Pero si consideramos que por estos países de este Sur lejano muchas veces tenemos que recurrir a otros atajos y esfuerzos asociativos, especialmente si consideramos valorativamente la incidencia político-informacional que aportan las Organizaciones de la Sociedad Civil, la respuesta podría inclinarse hacia el signo positivo.

Decidí recurrir a un matemático que respeto y admiro mucho con el que trabajé durante 18 años en Mercados & Tendencias: Fermín Alfonso[iv]

Comparto con ustedes su enriquecedor aporte:

Me gustaría saber su opinión sobre ¿en que medida incide el mal manejo de la información estadística con la falta de consenso social?

En primer lugar debo decir que no tengo información procedente de encuestas, por lo cual me baso en impresiones recogidas a través de numerosas conversaciones.

Ha incidido en capas medias no necesariamente opositoras y constituye una seria hipoteca para el gobierno.

¿Es esto importante para la sociedad en su conjunto, o como dice Héctor Almazán Anés a la mayoría de la población no le interesa?

No coincido, porque los medios baten el parche lo suficiente y todavía más. como para que la influencia en la clase media no decaiga. Por lo demás también los sindicatos hacen notar que para la discusión salarial no tomarán en cuenta las cifras del INDEC.

¿Cómo imagina que podría el gobierno volver a construir la confianza en el INDEC sin tener que pasar por la confesión de la mentira anterior?

Quizá con un intento transparente, con un sistema parecido al anterior con alguna depuración a) para que el índice represente a los trabajadores, eliminando los consumos característicos de los primeros (o del primer) deciles porque para cualquier gobierno con intenciones de no dejar que le manejen los números sectorialmente se hace incongruente tratar de dar un índice que abarque subpoblaciones con consumos que impliquen comportamientos divergentes cuando no opuestos b) para que se eviten serruchos inflacionarios eliminar los perecederos que no sean de estación, que por otra parte no hace más que reflejar el comportamiento absolutamente mayoritario de los hogares argentinos c) la mayoría de los convenios de precios no se han cumplido, salvo cuando el precio se imprime en la etiqueta del envase, como en el caso del aceite de girasol, por lo tanto resulta obvio que todos los precios deben resultar del relevamiento en campo como condición sine qua non, lo mismo que d) que el INDEC vuelva a ser un ambiente normal de trabajo.
Por lo demás, la fórmula de Laspeyres y las promediaciones que implica son las mejores posibles y deben mantenerse.

¿No creer en las estadísticas del INDEC puede ocasionar que la gente dude de la veracidad de los resultados electorales?

No creo, son dos cosas distintas y sin relación, y además se nota, aunque cabe esperar que algunos políticos de oposición ensucien la cosa si no les va bien. Ya lo hicieron en el 2007 sin presentar pruebas ante la justicia electoral, y siempre pueden encontrar quien les quiera creer amén de algunos medios de comunicación.

Gracias una vez más Fermín.

Norma Gomez

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[i] Director Organizador del Instituto de Estudios Estadísticos y Actuariales en la Universidad del Salvador

[ii] Profesor en Diputación General de Aragón

[iii] Asesor Psicología Organizacional y del Trabajo en Organizaciones Publicas

[iv] Actualmente Director en Consultora Matemática.

Consultor de empresas en las áreas de Matemática y Estudios de Mercado.

Socio fundador y Presidente de Mercados y Tendencias S.A.

Asesor de Mercados y Tendencias e IBOPE en las tareas de homologación de las mediciones de televisión.

Libros publicados:

. Probabilidades para médicos y biólogos. Centro Editor de América Latina

. Estrategia de Medios. Con los Lics. Lauzan, Rival y Alisio. Ediciones de Mercados y Tendencias

. Manual del Rating. Ediciones Letra Buena.

ERRORES QUE SE PAGAN CAROS: Un país sin estadísticas

La presidenta Cristina Kirchner sentada

sobre un recipiente donde se cocinan las estadísticas

públicas y los números de la economía

La salida de capitales es un termómetro de la desconfianza en el futuro de la economía. En marzo se produjo la cuarta oleada de alta demanda sobre el mercado cambiario desde 2007 (cuando estalló la burbuja en el mercado de hipotecas subprime de los Estados Unidos) y la tercera en menos de un año. A diferencia del primer caso, en los otros tres pesaron más los factores internos que los externos: las corridas cambiarias, que el Banco Central debió neutralizar con sus reservas, coincidieron con la agresiva respuesta del gobierno kirchnerista al conflicto con el campo (abril-junio de 2008); la sorpresiva estatización de la jubilación privada como respuesta a la agudización de la crisis económica internacional (septiembre-noviembre de 2008) y el no menos sorpresivo adelantamiento de las elecciones legislativas (marzo de 2008).

Según el último informe económico del Banco Ciudad, en las tres primeras semanas de marzo pasado, el BCRA vendió 1140 millones de dólares en un mercado donde la alta demanda contrastó con la escasez de oferta y ello coincidió con la caída de depósitos transaccionales (unos 3300 millones de pesos). A su vez, el Estudio Broda estima en 4200 millones de dólares la salida de capitales entre febrero y marzo de este año, cifra similar a la de octubre de 2008 (ley de AFJP), cuando había alcanzado a 4300 millones y el BCRA debió intervenir en el mercado con una venta neta de casi 3500 millones sólo en ese mes. Durante la fase más aguda del conflicto con el campo (el segundo trimestre del año pasado), la fuga había superado todos los récords: 8000 millones de dólares.

Esta relación entre traumáticas decisiones oficiales y búsqueda de refugio en el dólar revela que cada vez que el Gobierno produce un golpe de efecto político, paga altos costos en el terreno económico-financiero. La salida de capitales (o la fuerte dolarización de portafolios en pesos) es el equivalente a una hemorragia que se traduce en pérdida de reservas, suba de tasas de interés y restricción del crédito. O sea, el efecto menos indicado para enfrentar un ciclo recesivo que, paralelamente, el Gobierno busca disfrazar alterando las estadísticas oficiales sobre niveles de actividad.

A esto debe sumarse la merma de 15.000 millones de dólares en el valor de la producción agrícola de este año, por el efecto combinado de la caída de los precios internacionales, la sequía y las altas retenciones que afectan decisiones de siembra y de inversión en maquinaria y agroquímicos. Hasta la cosecha de soja, que en esta campaña bajaba de 46 a 40 millones de toneladas (-13%) según las estimaciones previas, podría ubicarse por debajo de este último nivel. Un dato publicado en Internet por la Secretaría de Agricultura la situó en torno de 38 millones, pero desapareció súbitamente de circulación. La especialista Susana Merlo estima incluso que podría caer a alrededor de 35 millones de toneladas, lo que supondría una reducción de 24 por ciento.

Un país sin estadísticas

La contradicción entre estimaciones públicas y privadas alrededor de un mismo dato es algo que ya no debe extrañar. La Argentina es un país que se está quedando sin un sistema estadístico oficial confiable y este es otro error que el Gobierno paga caro.

Resulta un contrasentido que Cristina Kirchner haya abogado en la cumbre el G-20 por un cambio en las reglas del ahora recapitalizado Fondo Monetario Internacional, y al mismo tiempo se cierre las puertas a una posible asistencia financiera del organismo en caso de resultar necesario, quizás en 2010. La nueva línea de créditos flexibles (FLC) aprobada por el Fondo elimina condicionalidades y metas ex post para los países que gestionen créditos (México ya hizo punta con un pedido de 47.000 millones de dólares), pero establece una serie de requisitos previos que la Argentina difícilmente podrá sortear. Entre ellos, el de "transparencia e integridad estadística". Una cosa es pretender que el Fondo otorgue créditos a sola firma y otra muy distinta es falsificarla o negarse a presentar documentación.

La manipulación de estadísticas del Indec, que comenzó en 2007 como un tumor maligno en el índice de precios al consumidor (aún se desconocen el muestreo de productos y la metodología), se extendió un año más tarde a las mediciones de pobreza e indigencia, y ahora hizo metástasis en los indicadores de desempleo, distribución del ingreso y actividad económica e industrial. Esto plantea una doble consecuencia negativa desde el punto de vista institucional. Es malo que el Gobierno disponga de otros datos y los edite ante la opinión pública, ya que al fin de cuentas las estadísticas del Indec pertenecen a todos los ciudadanos. Pero también lo sería que tome como ciertos indicadores inverosímiles para adoptar decisiones. A los efectos de la política económica, no es lo mismo que de cada 10 habitantes la pobreza afecte a 1,5 (estimación oficial) que a tres (estimaciones privadas). O que el PBI sea mayor que el de hace un año o que registre una progresiva caída, según se aplique un índice de precios ficticio o real. La desconfianza que provocan las mediciones del organismo regenteado por Guillermo Moreno, y defendidas por la plana mayor del kirchnerismo, es otro factor que suma incertidumbre a la economía.

Puertas adentro del Indec las cosas no marchan mucho mejor. Se sabe que una de las especialistas desplazada por Moreno en 2007 (Clyde Trabuchi), fue designada presidenta del Instituto Interamericano de Estadística, pero acaba de pedírsele la jubilación de oficio para impedirle desempeñar esa función. Otra destacada técnica removida de su cargo, Graciela Bevacqua, renunció hace poco para elaborar con la UBA un índice de precios más confiable. También hubo desplazamientos en el área de cuentas nacionales (PBI, actividad), como había ocurrido tiempo atrás con la Encuesta Permanente de Hogares. En todos los casos los reemplazos fueron digitados políticamente por el secretario de Comercio. Como resultado de este desmantelamiento técnico, no hay avances en tareas claves del Indec, como el Censo Agropecuario 2008 (algunas de cuyas encuestas se realizan vía telefónica o por Internet). Ni tampoco noticias de que haya comenzado el trabajo previo del Censo Nacional de Población y Vivienda de 2010, cuyo retraso no será precisamente un aporte al año del Bicentenario.

Mientras el Gobierno recurre a encuestas privadas para medir la "sensación" de inseguridad, las últimas estadísticas incluidas en el sitio web del Indec datan de 2005. Y hasta las cifras oficiales sobre el número de afectados por la epidemia de dengue en Chaco y otras cinco provincias ya son motivo de controversias. Si se disfrazan los problemas, será difícil confiar en las soluciones.

Por Néstor O. Scibona

Noticias de Economía

Domingo 5 de abril de 2009 | Publicado en edición impresa de La Nación

Las comunidades ‘online’ como herramientas de investigación de mercados

Hasta ahora, las empresas han utilizado técnicas de investigación tradicionales como el envío de cuestionarios por correo, encuestas telefónicas, grupos de discusión y, más recientemente, encuestas online. Ahora, gracias a la popularización de las comunidades o redes sociales, las empresas pueden utilizar aplicaciones basadas en este tipo de colectivos para recoger feedback de consumidores, clientes, usuarios, partners o empleados.

Pero ¿qué sentido tiene crear una comunidad para hacer investigación de mercados? Según los expertos, hay tres factores relevantes: 1) recoger información de forma más rápida que los métodos tradicionales; 2) crear compromiso con los consumidores a un nivel más profundo que el modelo pregunta-respuesta de los cuestionarios; 3) ser capaz de escuchar el diálogo natural de los consumidores cuando hablan entre ellos o se dirigen a la compañía sin que ésta se lo pida explícitamente.


TIPOS DE COMUNIDADES. John Kearon, de la empresa Brain Juicer, ha creado una escala de comunidades online según la interacción que se da entre los usuarios. Así, por un lado, están las redes sociales tipo Facebook o Myspace, donde el usuario interactúa y comparte información con otros usuarios, y, por otro, las comunidades de opinión tipo Panel, en las que el usuario no interactúa y únicamente recibe información o encuestas de su portal.

Según este experto podemos encontrarnos así con la siguiente tipología de comunidades online y su correspondiente uso en investigación de mercados:
• Paneles de consumo. Son comunidades en las que el usuario se registra con el fin de recibir encuestas de opinión. La mayoría están incentivadas con dinero o regalos y el usuario no interactúa con el resto de la comunidad. Tampoco suele recibir feedback de los resultados obtenidos con los estudios, dado que son contratados por empresas de investigación para tomar decisiones corporativas. Son muy útiles para estudios de grandes muestras y acceso a diferentes perfiles, y, al estar incentivadas, facilitan el acceso a segmentos menos interesados en dar su opinión. Ejemplos de algunas de estas comunidades son Ciao-surveys.com, Netquest.es y Opineygane.com
• De opinión abiertas. Consisten en paneles de consumo que incluyen la posibilidad de interactuar con otros panelistas, hacer redes de contactos, publicar encuestas para que otros las contesten, etc. En estas comunidades, el objetivo último es disponer de usuarios para realizar estudios de encuestas tradicionales online, pero se crea la comunidad para generar tráfico y captar mas usuarios. El uso de la comunidad para encuestas es similar al panel online. Ejemplo: toluna.com.
• De marca (brand communities). En estas comunidades la experiencia del usuario es mayor que en un panel ya que no se limita a contestar encuestas esporádicas. El usuario se registra con el fin de opinar en un espacio que le proporciona la marca. El fin puede ser diverso, pero principalmente se le ofrece la oportunidad de proponer buenas ideas para mejorar los productos y son los propios miembros de la comunidad quienes deciden por votaciones qué ideas son mejores que otras. Ejemplo: mystarbucksidea.com
• De innovación (innovation communities). Este modelo de comunidades virtuales tienen un único fin: extraer insights de los consumidores para investigación de mercados. Integran las ventajas de las redes sociales (interacción, contenido generado por el usuario, diálogo) con las de los paneles de opinión (encuestas, incentivos, datos cuanti- y cualitativos). Los usuarios son seleccionados de un panel de opinión e invitados a participar (no suele haber auto-registro) y, además de posibles incentivos, la principal motivación es ser un insider para ayudar a las empresas a hacer mejores productos y, en definitiva, construir un mundo mejor. Aunque pueden crearse con el fin de convertirse en grandes comunidades, suelen tener fecha de principio y fin, tratando de comprometer al usuario para que participe en ese período. Un ejemplo es Juicybrainscommunity.com
• De valoración de producto. Se crearon con el fin de tender un puente entre los buscadores y los portales de comercio electrónico por el que pasa la mayoría del tráfico de los internautas que busca información sobre productos de consumo. Se han convertido en lugares en los que obtener insights a través de las opiniones de los usuarios. El usuario aporta evaluaciones de producto y el resto de la comunidad las puntúa y critica. Son útiles para el investigador como fuente de datos secundarios, ya que se crea diálogo sobre la experiencia del usuario con el producto. Dos ejemplos conocidos son Ciao.es y Livra.es
• Redes sociales masivas. Facebook, Myspace, Tuenti, Xing, se han convertido en redes sociales masivas en las que el internauta se registra con el fin de compartir contenidos y de hacer nuevos contactos. El uso de estas redes para hacer investigación puede hacerse desde dentro, creando grupos de usuarios afiliados a un producto, o analizando el comportamiento de la red desde fuera. La interacción entre los usuarios es mucho mayor, pero el investigador está limitado a un análisis muy poco intervencionista.


CÓMO CONSTRUIR UNA COMUNIDAD. Es recomendable responder a las siguientes preguntas para tener mas claro los objetivos y el funcionamiento de la comunidad:
• ¿Cuáles son los objetivos principales de la comunidad? En ocasiones no hay consenso sobre si la comunidad servirá como herramienta de captación de nuevos consumidores o bien como herramienta de investigación para tomar decisiones. Un único y claro objetivo es crucial para la posterior comunicación a los usuarios
• ¿Qué nombre le ponemos? Los expertos recomiendan nombres asociados al producto en caso de brand communities (como MyStarbucksIdea) o que reiteren el propósito para el cual se crea la comunidad. No se recomiendan los acrónimos.
• ¿Cómo captamos a los usuarios? Si la comunidad pretende ser abierta y está bien construida, contamos con la ventaja de que los propios usuarios irán atrayendo a sus redes de contactos. Si por el contrario pretende ser una comunidad-laboratorio con el acceso limitado, es importante utilizar fuentes de captación fiables para crear muestras de usuarios comprometidos y fieles. En el primer caso será crucial la campaña de comunicación (que puede ser viral), en el segundo un incentivo por registrarse puede ayudar a que la retención sea mayor.
• ¿Cómo les invito? Lo más importante es comunicar bien lo que los expertos llaman WIIFM (What’s in it for me? o ¿Qué hay dentro para mí?), o el valor que aportará al internauta registrarse en esa comunidad. En algunos casos el valor puede ser sentirse parte de una comunidad exclusiva de insiders que aportan información a su marca favorita. En otros puede ser el hecho de tener acceso antes que otros a nuevos productos. En el caso de los paneles online, al tratarse de temas completamente transversales (y en ocasiones de escaso interés para el usuario), pueden ofrecerse incentivos económicos por participar.
• ¿Cuántos usuarios debería captar? Si la comunidad es cerrada y la captación controlada, debería tener suficientes usuarios como para obtener una muestra representativa del universo que quiero analizar pero no demasiados como para que se diluya el efecto comunidad y las opiniones interesantes se pierdan en el ruido del resto. Lo ideal es comenzar con un número fácil de gestionar, haciendo invitaciones por grupos de usuarios. Dependiendo del objetivo puede haber comunidades de 10 usuarios (paneles de expertos), de 300 (paneles de clientes) o de decenas de miles (paneles de consumidores), pero es necesario considerar que cuanto mayor sea el espectro que queremos abarcar con las conclusiones, mayor ha de ser la muestra de opiniones que necesitamos.

FUENTE: Raúl Páramo

Responsable comercial de Net Quest
(www.solucionesnetquest.com).

¿Puede usted liderar sin ego? ¿Un líder nace o se hace? ¿Qué diferencia a un líder político de uno empresarial?

¿Puede usted liderar sin ego?

Liderar sin tratar de controlar a la gente, ser comprensivo sin hacerte el sabio, lograr sin asumir el crédito. Suena difícil, pero son en forma muy breve las características básicas que debe tener un verdadero líder, a juicio del experto internacional en esta temática, David Fischman.

Con consejos como éste o que la autoestima es la base del liderazgo, que entrega semana a semana a sus seguidores, Fischman logró el mayor número de lectores de la sección económica del diario El Comercio de Perú. En ella transmite a muchos ejecutivos las actitudes, habilidades y valores del liderazgo personal, condiciones necesarias para dirigir cualquier empresa.

Pero más fascinante que leer sus artículos publicados recientemente en el libro El camino del líder, resulta conocerlo personalmente.

Es un hombre que no sólo predica, sino que también practica. De gran carisma, es capaz de motivar a cualquiera.

Al definirse a sí mismo se considera, más que empresario - labor que ha combinado en su vida con la experiencia de educador- , un líder personal (característica que todos deberíamos cultivar).

Es ingeniero civil del Georgia Institute of Technology y maestro en administración de empresas en la Universidad de Boston. Últimamente reconoce que se ha vuelto un aficionado de la filosofía oriental.

¿Un líder nace o se hace?

Te respondo de esta forma. Si ves un tipo que juega basketball que es flaco y bajo piensas que no tiene condiciones. Pero a veces los que no son tan altos son extraordinarios.

Hay gente en la vida que viene con condiciones especiales, ya sea por temperamento, por factores genéticos o porque tuvo una formación de padres que le dieron mucho refuerzo y autoestima, por lo que terminan teniendo muchas condiciones para poder liderar e influenciar. Pero eso no necesariamente es una limitante, porque puedes no tener esas condiciones y aprender una serie de hábitos y aptitudes de liderazgo.

A veces me preguntan para qué queremos tantos líderes, pero ojalá todos fuésemos líderes, pero personales para empezar, es decir, personas capaces de hacerse cargo de sus vidas, personas perseverantes, con iniciativa y creatividad, que después puedan guiar al resto de la gente que los rodea. Todas estas características son actitudes que se pueden aprender.

¿Y cuáles son las principales características de un antilíder?

Se ha hablado mucho en el último tiempo del antilíder y se ponen casos como el de Hitler y otros similares que han liderado a personas hacia catástrofes humanas.

El problema de los denominados antilíderes es que han sido líderes en base a valores y no a principios. Estoy seguro de que Hitler tenía la valoración de que la raza aria era la mejor de todas, porque eran sus valores. Pero éstos no estaban sustentados en principios básicos de la humanidad.

Los antilíderes son personas que tienen mucho carisma, mucha capacidad de influenciar, tienen su visión de la vida, pero se basan en valores equivocados.

¿Cómo influyen los cambios tecnológicos en el concepto del líder?

- Complica más las cosas. Mientras menos interactuamos, es más difícil poder gerenciar personas e interrelacionarse.

Sin irme mucho a internet y pensando más en el correo electrónico, que ha contribuido en toda esta revolución, nos damos cuenta de la cantidad de problemas que hay porque la gente se manda mensajes por computadoras que simplemente no se entienden.

Hay estadísticas que dicen que, a final de cuentas, en una comunicación la parte del contenido de todo lo que se comunica es sólo 7%. El resto es lenguaje no verbal, es decir, el tono, el volumen, la pasión. ¿Qué va por el correo? Sólo ese 7%. ¿Cómo rellenas el otro 93%? Con tus lentes mentales. Entonces, si has tenido un día malo, estás molesto o angustiado, recibes un correo y tú completas el resto del mensaje.

Los líderes deben tomar riesgos

¿Qué diferencia a un líder político de uno empresarial?

Ambos deben ser líderes personales y tener la capacidad de influenciarse a sí mismos y a terceras personas.

Hay autores que definen las conductas más importantes en un líder empresarial y al revisarlas nos damos cuenta de que todas ellas deben estar presentes también en un líder político.

La primera es que cambia, innova. Si se ve a los líderes más conocidos nos damos cuenta que todos han hecho algo distinto. Los líderes deben tomar riesgos. Los políticos tampoco pueden quedarse en las soluciones tradicionales a los problemas.

Luego tienen que saber rescatar lo mejor de la gente que trabaja con ellos. Además, deben saber crear un entorno donde la gente que los rodea esté motivada, y eso no es plata necesariamente. Un motivador maravilloso por ejemplo es el logro. Otro motivador es que te exijan al máximo en tus habilidades.

¿Cree que el marketing político puede crear un líder?

- Indudablemente puede crear toda una imagen de una persona que rompe esquemas, que motiva, pero si después no cumple, la decepción es tremenda, y de eso la gente se da cuenta. No se puede engañar. De hecho, ha habido varios casos en Latinoamérica donde el marketing político es contraproducente. Es el caso de Vargas Llosa, que se mandó un marketing a nivel tan excesivo, que terminó por generar desconfianza. No es necesario eso para mostrar que eres un líder.

¿A qué se refiere en su libro con que la autoestima es la base del liderazgo?

Es indispensable para sentirse valorado, competente, respetado. Cuando no tienes autoestima generas una personalidad inferior que se llama ego, que se te mete en el medio y te hace difícil liderar por el sentido ideal.

Por ejemplo, un jefe con una autoestima baja que te saca la mugre. Trabajas tres días, hasta terminar con ojeras para entregarle un informe. Entregas el trabajo a tu jefe y en vez de felicitarte o decirte algo positivo te revisa cada error. Es su baja sensación de valía personal lo que genera este ego. El resultado es que tu gente termina absolutamente desmotivada.

Hoy los líderes pierden mucho tiempo en reuniones. ¿Qué habría que considerar para hacer éstas más eficientes?

Requiere algo que todos saben pero pocos hacen. La importancia de fijar la agenda. Nunca se debería empezar una reunión si no se tiene una agenda bien definida, porque es como estar en un barco a vela donde el viento sopla por todos lados.

Otro consejo bien interesante para las reuniones es que el líder no debe manejar jamás la reunión, es el moderador quien debe hacerlo. Debe ser una persona designada que se encarga con el líder de hacer de policía de tránsito.

Cuando el líder maneja el asunto se corre el riesgo de que puede acaparar la conversación, y quién le va a decir que no siga hablando a él, si es él que maneja la empresa.

El desafío a futuro es encontrar un liderazgo que se oriente más a la gente

El pensamiento positivo no les garantiza a las personas que les va a ir bien, pero pensar que todo va mal tampoco ayuda. Si cada uno decide no dejarse arrastrar por todo el miedo y la negatividad y usar su mente en pensamientos de crecimiento, de desarrollo, las cosas van a ir mejor. Los líderes tienen que tratar de dar un ejemplo siendo ellos mismos optimistas y no creando miedo en la población.

¿Qué diferenciará al líder del siglo XXI de aquel del siglo XX?

Hay una tendencia en el mundo de empezar a encontrar el sentido a la vida y de encontrarle un significado más trascendente. Una vuelta a la espiritualidad, a buscar más felicidad, a interrelacionarse con la gente que te rodea con espíritu de servicio y contribución, es decir, un regreso a la esencia del ser humano que no tiene nada que ver con religión.

Las librerías son un reflejo de esta situación, con un exceso de libros de crecimiento personal y espiritual.

En este escenario, el gran desafío a futuro es encontrar un liderazgo más personal que se oriente más a la gente que uno dirige.

¿Cuál es el rol de los medios de comunicación en la formación de líderes?

Un medio de comunicación es capaz de crear roles y modelos a través de influenciar los valores de la sociedad y fomentar los estilos de liderazgo a imitar.

Es decir, puede apoyar la difusión de personas que encarnen ciertos valores. Por ejemplo, puede privilegiar y hablar sobre los líderes exitosos en términos económicos o puede destacar el trabajo de aquellos líderes que contribuyen a la sociedad y hacen un servicio por encima de sí mismos.

Entrevista a David Fischman
Fuente: Diario El Mercurio (Chile)