Adultos mayores, un mercado robustecido

Las empresas, sobre todo las de tecnología, cuando lanzan sus productos se enfocan al segmento de jóvenes y descuidan al grupo de adultos mayores.

Para 2030, uno de cada cuatro habitantes será adulto mayor, debido a mejores condiciones de alimentación, salud y a familias con menos hijos.

Para alcanzar mayores niveles de ventas y un aumento en los consumidores, los empresarios deben atender a este grupo de personas que por muchos años han descuidado.

Hay empresas que no se han dado cuenta que su producto lo necesita el adulto mayor. Algunos que sí lo han detectado son fabricantes de medicamentos, pañales, laboratorios, autoservicios, cines, asistencia personalizada, etcétera. Por cada medicamento que tomamos, ellos consumen 15 más. Compran alcohol, no por vicio, sino por prescripción médica, tabaco, artículos de belleza, maquillaje y van al spa.

De acuerdo con una encuesta de opinión pública de adultos mayores, realizada por Ipsos-Bimsa para la Expo Adulto Mayor 50 y más, este sector utiliza con más frecuencia los siguientes servicios: 40 % salud, 36 % restaurantes y 28 % turismo. Entre los que les interesa contratar destacan: clubes deportivos 52 %, educativos 52 % y seguros para su salud 50 %.

Los productos que más consumen son: 42 % de salud (fibras, vitaminas y medicamentos), decoración 38 %, productos y servicios tecnológicos 35 %. Las necesidades más mencionadas fueron: trabajar 41 %, salud 20 % y dinero 13 %.

Además, 70 % hace sus compras y el otro 30 % requiere asistencia de familiares, amigos o de servicios de entrega a domicilio.

La consultora Deloitte presentó el estudio Riqueza con sabiduría: sirviendo las necesidades de los consumidores envejecidos.

En Estados Unidos el aumento de la longevidad crea nuevas oportunidades económicas. Los consumidores de 65 años o más acumularon bienes y tienen varias fuentes de dinero (pensiones, rentas, etcétera). El grupo de baby boomers (aquellos que nacieron entre 1946 y 1964), usarán más las tecnologías al llegar a los 80 años. El Centro de Envejecimiento en Londres estima que para 2020 habrá cerca de 700 millones de individuos con 65 años o más en el mundo.

Sus enfermedades y la disminución de los sentidos y elasticidad, harán necesarios nuevos productos y servicios para sus capacidades.

El estudio de Deloitte muestra que hay empresas en Estados Unidos con avances en la materia.

Algunos fabricantes de herramientas, artefactos de cocina, tijeras, contenedores, entre otros, ajustan sus diseños para que los puedan tomar fácilmente.

Por ejemplo, Whirlpool diseñó una lavadora y secadora que permite abrir y cargar los aparatos frontalmente en un pedestal, lo cual reduce problemas de espalda y fatiga.

Ford Motor Company se dio cuenta del riesgo que implicaban las personas de 50 años o más al manejar. Sus ingenieros crearon una mezcla entre un traje para apicultor y uno de astronauta que simulan movilidad, fuerza y visión limitada.

Además, agregaron peso en áreas específicas para restringir el movimiento. Desde 1994 Ford utiliza el traje y crea sus automóviles pensando en este sector de la población.

Representan un mercado importante para agentes de viajes. Personas recién jubiladas que tienen los recursos necesarios para viajar y el ocio que les permite viajar.

Cinco estilos identifican a los que tienen más de 65 años. Determinar cuáles son los diferentes públicos objetivos es la tarea de las agencias de publicidad. Por eso J. Walter Thompson (JWT) dividió a los adultos mayores en distintos grupos según sus características y gustos.

Nadie pertenece a una sola categoría, porque se trata de prototipos, pero cada persona puede determinar con cuál se siente más identificado.

Patriarcas

En general, a este grupo de adultos mayores les ha ido bien en la vida y tienen solvencia económica, por eso es común que ayuden monetariamente al resto de su familia.

Son personas para quienes el ámbito laboral ha sido fuente de grandes alegrías, por lo que jubilarse no está dentro de sus planes.

Los Jacques Cousteau

Son personas activas para quienes la tercera edad no es un impedimento para buscar nuevas motivaciones y que tratan de estar en sintonía con los avances. Por eso no es raro que participen en chats o foros en línea, y que busquen actividades recreativas como deportes al aire libre.

Los viajes los han seducido toda su vida, y ahora, jubilados, suelen organizar ellos mismos los itinerarios, ya que les gusta sentirse autónomos.

Nostálgicos de siempre

Se trata de la mayoría de los adultos mayores. Son personas para quienes la vida gira en torno a sus hijos y nietos. Los fines de semana su casa suele ser el lugar de reunión de la prole y las comidas siempre terminan con una larga sobremesa.

Su vida está muy estructurada y mantienen una rutina en el día a día. Por lo general, no se sienten parte de los cambios de la sociedad y a los avances tecnológicos suelen mirarlos con distancia.

Maturana boys

Le deben su nombre al reconocido biólogo Humberto Maturana. Son intelectuales que aman la lectura, la historia y las artes. Pueden haber sido académicos y les sigue interesando instruir al resto, por eso durante la tercera edad pueden dedicarse a dictar talleres a sus pares.

Por lo general, siempre han tenido una forma de vestir menos convencional, aunque no son excéntricos.

Si practican algún deporte, el yoga y las caminatas estarán dentro de sus prioridades.

A esta edad buscan, sobre todo, un mayor desarrollo espiritual.

Capitanes de yate

Dentro de la tribu de los aparentadores, estos miembros de la tercera edad suelen destacar por una intensa vida social: participan en obras de caridad, lanzamientos de libros e inauguraciones de arte, aunque, por lo general, no compran nada.

Se los llama "Capitanes de yate", porque aunque no sean dueños de una embarcación, podrían usar el gorro de los capitanes para simular su posesión. Es común ver a las mujeres de este grupo utilizando las antiguas joyas familiares y, si han viajado al extranjero, contando sus experiencias.

Cuando prepara un plan de mercadotecnia para adultos mayores considere los siguientes puntos:

- Los adultos mayores tienden a mostrar mayores niveles de frustración. Esta frustración se manifiesta a si misma en la falta de paciencia, reniego a leer letras pequeñas, y casi nada de tolerancia al servicio pobre.

- Sus clientes de la tercera edad están dispuestos a gastar dinero pero les van a exigir un servicio excelente y no perdonan cuando se hace un error. Los padres de los que ahora serán adultos mayores tendieron a consentirlos cuando pequeños. Esto significa que los adultos mayores no temen demandar lo que quieren y quejarse hasta que lo obtienen. Especialmente los adultos mayores jóvenes vienen de una era de activismo político. Aquellas organizaciones, negocios e instituciones que proveen buen servicio al cliente tienen una gran oportunidad de prosperar.

Al analizar el mercado, Deloitte recomienda mercadotecnia simple que les hable en su propio lenguaje, rediseñar el servicio al cliente, entrenar a los vendedores en protocolos de atención y detección de necesidades, pero sobre todo “ponerse en sus zapatos”.